Тренинг "Переговоры"

Цели тренинга:

Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.

Аудитория:

1. Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.

2. Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.

3. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Особенности тренинга:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Содержание тренинга:

1. Введение

1.1 Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации

1.2 Сотрудничество, переговоры и борьба.

1.3 Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.

1.4 Переговоры в жизни участников тренинга.

2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

2.1 Достижение результатов.

2.2 Воздействие на баланс сил

2.3 Содействие конструктивной атмосфере.

2.4 Достижение процедурной гибкости.

3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

3.1 Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.

3.2 Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.

3.3 Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.

3.4 Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4. Манипуляции в переговорах и противостояние им.

4.1 Что такое манипуляция.

4.2 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.

4.3 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.

4.4 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.

4.5 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.

4.6 Приёмы противостояния манипуляциям.

5. Аргументация и контраргументация.

5.1 Общие принципы контраргументации.

5.2 Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.

5.3 Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.

6. Жёсткие переговоры.

6.1 Общие характеристики жёстких переговоров.

6.2 Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.

6.3 Противодействие психологической агрессии на переговорах

7. Переговоры выиграть-выиграть

7.1 Позиционный торг и принципиальные переговоры.

7.2 Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.

7.3 Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.

Преимущества тренинга:

Пройдя тренинг «Переговоры», участники смогут подняться на новый качественный уровень в области ведения переговоров, познакомятся и попробуют на практике успешные переговорные стратегии, смогут стать более эффективными в данной области и находить верные решения в переговорном процессе.

Продолжительность:

Забронируйте место в группе, получите скидку 5%